Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Если конкуренты демпингуют. Позиционирование. Начало.

"Они полностью копируют наши задумки, чтоб выставить потом по заниженной цене!"

Этот крик души всплыл в памяти вместе с озарением. Причиной озарения стал... таксист.

- Девушка, ничего если у меня мелочи железной не наберётся на сдачу? Самая мелкая купюра - 50 рублей.

- Да без проблем.

- Раньше люди сами от мелочи отказывались, а теперь жалуются в диспетчерскую, если двух рублей сдачи недодадут.

- Жалуются из-за двух рублей???

- Да, представьте себе! Вот Вы мне, дураку, объясните, что происходит с людьми! С тех пор, как Яндекс-такси перешёл из Москвы в область, наша служба вынуждена была снизить цены на 30%. 
Людям лучше сделали, должны быть щедрее, добрее или хотя бы чуточку благодарнее. Но парадокс в том, что

ЦЕНЫ НИЖЕ - КЛИЕНТЫ ХУЖЕ, СКАНДАЛЬНЕЕ, ПРИЖИМИСТЕЕ!
(Эврика!!!)
- Вы не заметили, что категория клиента изменилась?

- Как это?

- Местным такси стали пользоваться те, кто раньше передвигался на автобусе/маршрутке. Те, кто раньше оставлял Вам чаевые, теперь пользуются Яндексом.
(Тут настала очередь водителя мысленно вскрикнуть "Эвирка!")
- А я-то думаю: что за мода пошла? По 4 человека в машину набиваются, и если на счётчике 119 рублей, то ровно столько и отсчитают со словами "копейка рубль бережёт"! То-то я смотрю, ко мне гастробайтеры всё чаще садятся. Такие же работяги, как я, кто приехал в Москву на заработки. Ещё бывает, пенсионерки заказывают такси до больницы, так мне с них стыдно деньги брать! Говорю, "мать, я тебя за так довезу", а она трясущимися руками рубли отсчитывает, мол "честная я, за бесплатно не поеду"...

Я оглядела прокуренный салон старенькой "шахи". Сиденья условно чистые, хоть и потрёпанные. Брезгливому человеку будет не по себе. От вида этих сидений, от мыслей о том, кто на них сидел до него...
Хорошо, что я не из брезгливых (благодаря нашим с мужем походам и велопоездкам).

- Девушка, я счёткик выключу, объедем вон тот перекрёсток. Там опять менты пасутся, а у меня лицензии пока нет.

Ну-ну. Надеюсь, хоть права-то у него есть? Яндекс-такси работает только с лицензиями. И стоит в полтора раза дороже. Раньше они в область не ездили, и потому приходилось пользоваться местными службами при поездках в МО.

Для меня вторична гламурность салона, и против бабушек я тоже ничего не имею, но вот безопасность и чёткое планирование перемещений из точки А в точку Б (желательно по выделенной полосе!) - это стоит того, чтобы платить больше!

Выйдя из машины, я удалила из телефона контакты местных "извозчиков".

Что потерял Яндекс от снижения цен у конкурентов?

Он "потерял" звонки в стиле "ой... а почему так дорого?" и диалоги с водителями в духе "давайте Вы счётчик остановите на середине, и мы с Вами договоримся по-братски".

Яндекс избавился от балласта, подарил местным такси поток проблемных клиентов!

Если конкуренты результативной языковой школы демпингуют, то они оказывают Вам великую услугу - фильтруют контингент Вашего образовательного центра! Избавляют Вас от необходимости говорить "А давайте Вы подрастёте и на следующий год попробуете" или "быть может, Вам стоит попробовать другой подход" или "извините,в этом году Ваша группа уже переполнена, а Вы не закрепили за собой место и не оплатили май" и пр.

Поймите и то, что Ваши новые клиенты по достоинству оценят замену маргиналов в зоне ожидания на людей, с которыми приятно обсудить вопросы выбора качественных образовательных услуг для своих детей (вместо бесед про "1001 способ сэкономить на образовании")!
Ваши преподаватели получат уважение, достойное их самоотдачи, скиллов и высокой ставки, которую Вы им платите. Ваш центр получит нацеленных на результат учеников и повысит статистику успеваемости.


- Значит ли это, что достаточно поднять цену - и поток клиентов автоматически улучшится?
Увы, нет. Вопрос позиционирования - это не только вопрос цены. Это комплексная задача. Её решение начинается с ответов на вопросы
- Кто Ваш клиент?
- В чём совпадают ценности Вашего клиента с ценностями, которые транслирует в своей миссии Ваш образовательный центр?
- Что привлекает и что отпугивает Вашего клиента?

Необходимое условие правильного позиционировнаия начинается с понимания самой частой ошибки образовательного бизнеса - стремление быть хорошими для всех!

ГЛАВНАЯ ОШИБКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ - В СТРЕМЛЕНИИ БЫТЬ ХОРОШИМИ ДЛЯ ВСЕХ!

Нанимать дорогих, востребованных педагогов, вкладываться в их обучение и "скармливать" тем, кто выбирает по принципу "где подешевле/где за пропуски возвращают" - это так же нелепо, как пенсионерок на мерседесах катать за копейки! Поймите, бабушки не оценят такую щедрость. Им без разницы, мерседес или жигули доcтавят их на соседнюю улицу.
Уж лучше оттянуть у конкурентов тех клиентов, которые целенаправленно ищут качественные услуги! Тогда пенсионерки и гастробайтеры получат жигули по доступной цене, а Вы - своих лояльных сознательных клиентов. Все будут довольны и счастливы!


Подробнее о том, как привлекать Ваших клиентов, поговорим в следующей статье.

До встречи!

Крылова Валерия,
основатель методического портала osmteaching.

CRM для языковой школы. Зачем нужна, что выбрать и как внедрить?
Открытый вводный online-курс по OSMTeaching
LinguaCat. Интервью с Татьяной Морозовой
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Все комментарии: 2

Аккаунт Тестовый
Cообщений: 90
Дата/время: 20.06.2018 21:17:22

Елена, про портрет клиента, про маркеры и триггеры обязательно напишем. Тема важная.

Елена Никитенко
Cообщений: 1
Дата/время: 20.06.2018 18:16:53

Здравствуйте, Валерия! Хотелось бы узнать, когда будет следующая статься на эту животрепещущую тему?


Хотите быть в курсе? Тогда подпишитесь!

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: