Ещё не начал таять снег на московских улицах, а голова уже больна извечным вопросом: быть или не быть в этом году летним программам?
Однозначного ответа на этот вопрос быть не может. Многое "зависит от".
0. Лето - строгий судья.
На самом деле, острота вопроса летней аренды может служить строгим и жестоким экзаменатором качества постановки Вашего бизнеса. Случайно ли то, что руководители самых результативных центров с чистым доходом 700+ тыс. в месяц отвечают "да что-то мне так неохото с этим лагерем заморачиваться! Только если клиенты опять попросят, сделаю пару смен в июне, а потом отдыхать!"
Если уже не первое лето центр встречает с нулевым балансом и с мыслями "а не закрыться ли до сентября", то это серьёзный повод задуматься, что вы делаете не так.
В администраторах сидит вредитель, сабботирующий формирование групп, клиенты не соответствуют уровню оказываемой услуги, ценность услуги не донесена до клиента и люди ходят и платят через раз, массово отказываются оплачивать май, отдел продаж сжирает маржу, поставляя клиентов с запредельно низким LTV... Причина может быть в чём угодно!
Можно последовать "дамскому совету" и переложить собственные риски на арендодателя, прогнуть его на летнюю скидку, но надо понимать, что это серьёзный риск подрыва долгосрочных отношений, и экономия в пару десятков тысяч может обернуться таким бумерангом по лбу, что посреди учебного года придётся срочно искать новое помещение, оплакивая обновлённый ремонт (печальные прецеденты уже были, кстати)!
Летние программы, закрытие центра на лето, продавливание арендодателя на скидку - всё это симптоматическое лечение. Можно принять обезболивающее от зубной боли, и оно да, мгновенно поможет, и стоит копейки, но чем больше тянуть с причиной проблемы, тем больше в итоге придётся заплатить стоматологу за её отсроченное решение!
Если для Вас вопрос летних программ вытекает из проблем с летней арендой, то первое, чем стоит озадачиться - это диагностикой состояния Вашего бизнеса.
Как говорил автор теории ограничения систем (ТОС) Элияху Голдратт, "если проблем много, то на самом деле проблема одна!". Иначе говоря, есть одна ключевая проблема, а другие проблемы являются её следствиями и симптомами. Он же предложит "метод грозовой тучи" поиска первопричинной проблемы. Этот метод описан в его книге "Цель" (рекомендую для тех, кому актуально).
*) Ссылка на книгу будет в закрытой части статьи для зарегистрированных пользователей.
1. Не денег ради, а клиента для.
Часто летние программы появляются по настойчиввым запросам действующих клиентов.
Вот пример с разбором внезапного запуска взрослого интенсива испанского языка прошлым летом.
1.1. Удовлетворить спрос клиентов.
Один из доводов в пользу лагеря - это то, что клиенты, не найдя желаемой услуги, обратятся к конкурентам, "хорошо потчуют - и заночуют".
Но в нашем случае это скорее довод против.
Так уж ли Вы боитесь потерять клиента, который оценит, что конкуренты "Каждое слово переводят, и ребёнку всё понятно сразу!" ?
Не проводить лагерь = избавиться от балласта!
("Если к другому уходит невеста, то неизвестно, кому повезло!")
Но, с другой стороны, угодив лояльным клиентам, Вы заработаете дополнительные "кармические бонусы"!
1.2. Повысить статус.
Работающий летом центр выглядит солиднее в глазах действующих и потенциальных клиентов.
1.3. Качественное привлечение "товар лицом".
- имеет возможность привлекать качественных клиентов, которые заранее тщательно выбирают качественные услуги для своего ребёнка. Для таких клиентов особенно важно видеть "товар лицом". Им действительно НЕ всё равно, что за программа, что за преподаватели (в отличие от тех, для кого в приоритете цена, близость к дому и возможность возврата наличными за пропуски).
Ведь поток клиентов в конце сентября, в начале октября содержит гораздо больше тех, кто либо изначально рассчитывал на клубный формат ("Куда-нибудь поводить дитё на английский"), либо уже успел поменять пару центров, которые его высочеству не угодили (скандальные клиенты). Если родитель понимает, что обучение языку подразумевает программу и регулярное посещение, то он не станет начинать поиски после того, как семья вернётся с югов/из Турции в сентябре.
В этом случае работающий лагерь даст возможность увидеть беглую речь учителя, болтающих на английском деток и понимание "Вот! Это ОНО! Хочу сюда!"
1.3. Клубный механизм удержания клиентов.
Надеюсь, вы тоже используете в ценовой политике летних программ клубную систему.
Как минимум, это специальная цена "для своих". То есть, для студентов вашего центра одна цена, а для людей сто стороны - цена с наценкой.
Усилить клубный эффект можно акцией "твой друг - мой друг" (не путать с "продай друга за скидку!!!"). Смысл в том, чтобы ваши клиенты почувствовали себя избранными просто по факту того, что они выбрали именно вас.
То есть, это своего рода клуб привелегий.
Подчёркивая привелегии действующих клиентов и проводя клубные программы, вы удерживаете своих клиентов от ухода к репетиторам (и от увода вашего же преподавателя в соседний дом после несогласия с очередным вашим повышением стоимости обучения).
Не панацея, конечно, но один из инструметов усиления позиций вашего центра.
2. Из любви к искусству!
Допустим, для Вас вопрос лета - это такой же азарт и креатив, как и для меня, и Вы просто ловите кайф от запуска новых программ и исследования новых горизонтов.
Неожиданные бонусы летних программ:
2.1. Рикошетный сбор сентябрьских лидов.
Объявив в апреле анонс курса в августе, Вы несколько месяцев можете собирать в базу лиды с формы подачи заявки на сайте.
И пусть даже эти люди в последний момент изменят свои планы и не купят именно этот курс, но они пополнят Вашу базу, будут доступны для повторных касаний.
2.2. Дегустация новых направлений. Допустим, Вы не уверены в том, пойдёт ли у Вас общий курс испанского языка в сентябре. И клиент может не быть уверен в том, что хочет изучать этот язык. Но летний интенсив - это отличная возможность платной дегустации курса! Шикарная альтернатива бесплатным мастер-классам для зрелых школ с прочной оффлайновой репутацией!
2.3. Тестирование кадров. Кастинги! Лето - замечательное время для самого настоящего кастинга "вчерашних студентов". У этой категории соискателей очень высокая мотивания к саморазвитию, к получению опыта. Наличие на методическом портале открытого вводного курса по методике и расширенного функционала мониторинга для руководителей открывает возможности для неспешного планового пополнения кадрового резерва настоящими самородками!
Если Ваш центр является (золотым/платиновым) партнёром методического портала, то есть все шансы набрать ассистентов и даже волонтёров из числе людей, искренне заинтересованных в получении качественного педагогического опыта в опережающей языковой школе!
 |
 |
2.4. Влияние на действующих сотрудников.
2.4.1. ++ Доход для действующих преподавателей и/или администраторов.
Также не стоит забывать о занятости для Ваших штатных учителей. И здесь мнение у них неоднозначное. Для одних работа в лето - это каторга (особенно если в году они работают по 20-30 часов при высокой ставке), для других - адреналин и азарт.
2.4.2. Держит в тонусе действующих сотрудников.
В любом случае приток "свежей крови", наличие высоко замотивированных временных работников-студентов, атмосфера кастинга - всё это создаст ненавязчивый оздоровительный эффект "дышания в затылок" и послужит хорошей профилактикой "застоя" для штатных преподавателей.
2.4.3. Наставничество как горизонтальный рост.
Появление сажёров на лагере автоматически повышает статус действующих сотрудников. Теперь они в роли наставников. Признание в глазах коллег - это сильный фактор горизонтальной мотивации.
2.4.4. TeamSpirit++. Укрепление командного духа.
Мы обнаружили на практике банальный факт: совместная творческая деятельность, направленная на достижение общей цели, роднит людей гораздо прочнее любого корпоратива. Лагерь очень здорово "склеивает" команду образовательного центра.
Важную роль при этом играет программа. Если вы даёте готовую программу лагеря, которую просто надо "выучить и отработать", то преподаватели переключатся в режим "тупого исполнителя" (даже если они на самом деле очень даже неглупые люди!). 
Поэтому очень важно либо давать блоки, либо программу в качестве ориентира, примера, фундамента, на основе которого предлагается вместе построить нечто своё. Наш опыт и блоки для построения летних программ, а также готовые рецепты мы собираем [здесь].
Случай с Ненси. "Я и не догадывалась о том, что всё это время работала в ТАКОЙ команде!"
Важно! Лагерь во многом поспособствовал зарождению традиции горячих творческих методических встреч в течение учебного года.
2.4.4. Повышение лояльности сотрудников.
Когда сотрудники дружны между собой - это хорошо. Плохо, когда они "дружат против начальства". Кстати, нередкий случай для фирм, делающих главную ставку на крутые корпоративы(!). Людей действительно роднит между собой "смена декораций". Это факт. Но фактом является и то, что эта самая смена отдаляет людей от связи с Центром. Есть некое веселье, драйв где-то там, на теплоходе, в караоке-баре, в пейнтболе, и есть так называемые "трудовые будни" - серая унылая реальность, которая ещё резче контрастирует с "редким праздником жизни". Это тот самый классический пример влияния внешней мотивации на обесценивание ключевой цели. Абсолютный аналог тому, как работает "сынок, ты прочти ещё три странички книги, а я тебе за это конфетку дам". (Даже если книга была интересной, она перестаёт быть первичной ценностью для ребёнка при таком подходе!).
Вот этот контраст очень сильно подогревает скрытое недовольство и зависть в наёмных сотрудниках. Им будет казаться, что их унижают подачками с барского плеча. Есть они, труженники, и есть начальство, которое пирует круглогодично и лишь изредка даёт одним глазком заглянуть в красивую жизнь, дать запечатлеть её редким снимком для Инстраграма...
Увы, сотрудники часто не видят подводной части айсберга в работе руководителя, не понимают рисков и усилий, которые обеспечивают им комфортные стабильные условия труда, не знают этого груза социальной ответственности. Именно поэтому они становятся жертвами пропаганды в стиле "Надоело работать на дядю на 8 часов в день за 60 тыс. руб? - Открой свой бизнес и работай 24/7 без дохода вообще!"
В этом году мы смотрели, как наши преподаватели резвились, подобно детям, рисовали татуировки хной, кидались красками, разучивали танцы. Объятия с детьми под конец смены, расставания со слезами до сентября, подарки, фото/видеоотчёты в соцсетях, ощущение полезности и значимости проделанной совместной работы и веселье в процессе под крышей центра - вот, что даёт им желание стать частью чего-то бОльшего, перейти от репетиторского "Я" к мышлению сотрудника "МЫ, НАШ ЦЕНТР"!
3. Чем наполнить лето образовательному центру или языковой школе?
3.1. Детям. Первое, что приходит в голову - это городской летний лагерь! Пик востребованности городских лагерей - это июнь (в особенности первая половина) и август (вторая половина). При желании можно покрыть лагерными сменами всё лето, но это будет уже сложнее в плане привлечения клиентов, особенно если Ваш центр расположен не в курортном городе и не в сельской местности, куда родители привозят внуков к бабушкам на лето.
У лагеря есть несколько серьёзных минусов.
3.1.1. Травматичность. Образовательный бизнес и так сопряжён с ответственностью за здоровье детей, а тут лагерь с прогулками по улице, риском попасть под машину, сломать руку-ногу, получить солнечный удар, утонуть в бассейне или в море и пр. Готовы ли Вы к повышенной ответственности за учеников?
3.1.2. Проверки. Стоит только обозначить на сайте или в соцсети слово ЛАГЕРЬ, так сразу же привлекаете внимание всевозможных проверяющих инстанций. К Вам могут нагрянуть и пожарные, и санэпидем, и кто угодно. Особенно, если по новостям пройдёт сообщение о трагедии вроде пожара в ночном клубе или утонувших детей в лагере в Карелии. Это мгновенно активизирует безопасников на кипучую деятельность, даже если Ваш лагерь находится вдалеке от водоёмов и в нём нет мест для курения, как в ночных клубах.
Способ защиты: поменять слово "лагерь" на любое другое. Например, "летняя программа".
3.1.3. Кипучая деятельность. Если Вы уже договорились с арендодателем о летних скидках, то будет трудно объяснить ту кипучую деятельность, которая развернулась вокруг "бедствующего" клуба. И попробуй объясни, что этот лагерь работает в ноль! С виду-то не скажешь!
3.2. Взрослым. Второе - это взрослые интенсивы. Можно продавать общий курс в более сжатом формате со слоганом в стиле "летом выгоднее" (оптом дешевле :) ), но лучше пойдут тематические направления. Такие, как туристический курс "Английский перед отпуском" или "О бизнесе на английском - 2в1!" или "Успешное собеседование на английском!" (существуют готовые книги-справочники и курсовые учебники такой направленности, но данный подход потребует определённой гибкости от преподавателя, умение подстраивать курс и подыскивать материал под потребности клиента.)
3.3. Подросткам.
Творческие спецкурсы PublicSpeaking|FilmMaking.
* Ссылка на соответствующие спецкурсы приведена в закрытой части статьи для зарегистрированных пользователей.
Также для подростков рекомендовано волонтёрство в летнем лагере.
Для родителей это может быть представлено как бесценный опыт управления людьми.
Не спроста же студентов управленческих специальностей отправляют читать лекции.
Справился с учениками - справишься с подчинёнными!
Волонтёрство в лагере - это не только языковая практика в боевых условиях, в атмосфере погружения.
Это прокачка навыка выстраивания собственного авторитета в новом коллективе!
Но стоит иметь в виду, что привлекать волонтёров совсем за бесплатно - не лучшая идея.
Даже если это всего лишь дети.
Почему?
Потому что за бесплатно люди очень хорошо обещают, а делают - за деньги!
Для подростков ценность денег иная. Даже если родители щедры на карманные расходы, сам факт собственных заработанных денег, которые им были даны не мамой или папой, а фирмой - это уже личное достижение, а не перекладывание из одного кармана в другой внутри семьи!
Даже если оплата будет символической, подростку это даст ощущение ответственности и повод лишний раз не проспать начало смены.
3.4. Отдельно об интенсивной подготовке к школьным форматам.
Ближе к августу многие языковые школы, "наступив на горло собственной песне", объявляют набор на такие интенсивы, как
- комплексная подготовка к школе (чтение, письмо, математика и пр.),
- экстренная подготовка а ЕГЭ/ОГЭ.
Вопрос, стоит ли Вам с этим связываться?
Если Вы держите марку результативного лингвистического центра или образовательного центра с развитым лингвистическим направлением, стоит очень бережно подходить к вопросу расширения ассортиментной линейки, чтобы не скатиться к уровню кружка вязания с вышиванием крестиком.
Быть может, лучше уделить больше внимания пункту 3.2, сосредоточиться на взрослых, которые не прочь подтянуть английский перед отпуском или перед сезоном поиска новой работы, коим является сентябрь?
Расскажите в комментариях о своих планах на лето!
А мы пока займёмся подготовкой единой платформы для публикации летних объявлений наших последователей.
