- Привет! Какими судьбами?
Словами не описать моего изумления, когда я случайно встретилась с руководителем OSMT-центра на камерном концерте.
Но какова доля случайности в этой встрече?
Буквально за день до этого события нам обеим позвонила Анна, бывший преподаватель BKC и нынешний продюссер этого оркестра.



Ранее она присылала нам приглашения на другой, более масштабный концерт. Как выяснилось, мы обе хотели пойти на тот, предыдущий концерт, но… но почему-то оказались на этом.
- Я так хотела попасть на предыдущий концерт!
- Тот , что был на прошлой неделе?
- Да, на него.
- И я тоже очень хотела. Как думаешь, почему мы пришли на сегодняшний концерт и пропустили тот, на который имели намерение прийти? У тебя на то время были какие-то неотложные дела?
- Мммм… да вроде бы нет.
- И у меня тоже. Или тот концерт сильно дороже стоил?
- Да ну что там! Цена символическая.
- Тогда почему мы на него не попали?
- Действительно, интересно. Знаешь, я попросту забыла. Веду блокнотик, стараюсь планировать, но постоянно что-то ускользает из головы. Начинаю опасаться, что у меня с памятью какие-то серьёзные проблемы.
- В порядке твоя память. И моя память тоже. И память твоих клиентов, которые хотели попасть на твой летний лагерь, но попросту забыли о нём.
- Информационный перегруз…
- Именно. Ты – директор центра, я – основатель методического портала, но даже будь мы домохозяйками, то были бы подписаны на кучу бьюти-блогеров, кулинарных коучей, и наши с тобой головы точно так же были бы загружены информацией. Немножко другой информацией, но точно так же перегружены. Из памяти наших клиентов, даже тех, кто ведёт блокнотик в лучших традициях тайм-менеджмента, тоже постоянно что-нибудь ускользает.
- И этим чем-то являются доп. услуги наших центров…
- Летние лагеря, наборы в новые группы по вторым языкам для них или для их знакомых, которым они давно хотели при случае о нас рассказать и т. п.
- Знаешь, с чего начинался методический портал?
- С очных семинаров дважды в год?
- Верно. На семинары приезжали одни и те же действующие последователи, многие из которых сильно обижались на ОЛ, так как о прошедшем семинаре либо узнавали задним числом, либо… забывали дату, и никто им не напоминал, либо выпадали из рассылки (вернее, обычной почтовый переписки с несколькими адресатами через запятую). Кто-то периодически говорил “сама я бы всё равно приехать не смогла, но очень хотела посоветовать подруге, которой все уши про вас прожужжала”.
- Гм… теперь действующие последователи приезжают на отдельные методклубы практически каждый месяц. Объявления висят на твоём портале плюс рассылка.
- А на базовые семинары приезжают только новые люди, в том числе, получившие редирект моей рассылки от своих знакомых.
- Усиление сарафанного радио? Я помню, ты про это говорила. Кстати, как Ваш лагерь? На нём ты применила ту же практику?
- Да, конечно, серия лёгких касаний емэйл-рассылками.

Продающие письма в чередовании с информационными. В идеале изначально планировался телемаркетинг по горячим интересам, но, к сожалению, Гудвиллэнд - не мой центр, и у меня нет достаточных полномочий для налаживания такой банальной практики, как телемаркетинг.
- Телемаркетинг? Можно поподробнее?
- Его к нам с тобой успешно применила Анна, когда позвонила и пригласила на сегодняшний концерт.
- Прозвон клиентской базы?
- Да, но не тотальный прозвон, а только по горячим интересам.
- И как их определить?
- До того, как получить звонок, мы с тобой получали емэйл-рассылки, верно?
- Да, помню, что и от тебя письма приходили с партнёрской программой тоже.
- Так вот рассылки Анна делает через сервис MailChimp, в котором есть аналитика со статистикой по количеству открытий письма.
- И что это даёт?
- Сортировка контактов по самым частым открытиям письма с коммерческим предложением даёт TOP 10-20-N контактов людей, которым наиболее интересна данная услуга.
- Как-то слабо верится. Ведь люди с разной целью открывают письма.
- Верь-не верь, но не я это придумала. Этот алгоритм работает.  И прозвон часто открываемых писем с предложением твоего летнего лагеря даст тебе +N благодарных клиентов, которым попросту напомнили о том мероприятии, которое они планировали посетить, но чуть не забыли.
- Как мы с тобой забыли о предыдущем концерте на прошлой неделе...
- И как люди забывали о базовом семинаре, на который планировали прийти сами или хотели привести друзей.
- Так что у Вас с лагерем?
- В этом году до 15 мая у нас было 30+ оплаченных участий.
- Ого!
- Ого было бы если б ОЛ не протянула с анонсом, с которым я её трясла начиная с января. Ого было бы если б предложение было опубликовано 1 февраля, а не 1 мая, если б число касаний было не 2+1 (2 до дедлайна по оплате 15 мая + 1 после), а хотя бы 6+2. Если бы ещё состоялся прозвон по скрипту по горячим интересам. Вот тогда школа в 260 действующих клиента + 90 лида (собранных за год контакта тех, кто ранее интересовался обучением в ГЛ, но по тем или иным причинам не дошёл до нас), вполне могла бы собрать лагерь в 50-60 человек без рекламы вообще. Только за счёт работы с клиентской базой.
- Можно подробнее про дедлайн по оплате? Вы предоплаты с них собирали? В каком объёме?
- Собирали в полном объёме. Фокус тайм-менеджмента в том, что как только человек полностью оплатил услугу, он уже про неё не забудет. Сам себе напоминания поставит, в календаре отметит. Тот же механизм сейчас работает и с семинарами. Ведь ты же не добавила с свой блокнотик тот концерт только потому что был к нему потенциальный интерес?
- Нет, не добавила.
- Для блокнотика нужен не просто интерес, а подкреплённое намерение.
- Да, у тебя ведь тоже скидки по предоплатам семинаров.
- И это сделано не потому, что я так сильно нуждаюсь в деньгах прямо сейчас, а для блага самих клиентов. Чтобы они не жалели потом о том, что семинар прошёл мимо них.
- В этом случае планирование улучшается.
- Конечно. Не только финансовое, но и методическое. Куда проще заранее знать, сколько потребуется на лагерь вожатых и кто за что будет отвечать, если заранее известно число участников с небольшой погрешностью. В случае необходимости можно заблаговременно привлечь стажёров на лагерь, успев ввести их в курс дела, принять зачёт по базовому методическому онлан-курсу. Мы даже презентовали наших вожатый именно в разрезе их роли на лагере. Один – кулинарными мастер-классами руководит, другая – рисованием, третий – спортивными играми, четвёртый вокальными, пятая – танцевальными номерами и пр.
- Погоди… это я возьму себе на карандаш.
- А теперь представь себе, что лагерь может служить “дегустацией” услуг твоего центра для новых клиентов, достойной альтернативой бесплатным мастер-классам, которые разумно проводить новым центрам и совершенно не целесообразно делать зрелому бизнесу!
- Иначе говоря, потенциальные клиенты и преподавателей центра увидят в действии, и даже протестируют их работу без риска переполнения групп и без создания видимости “проходной двор”, как это бывает на пробных занятиях в сентябре.
- Да! Кроме того, анонсы лагерных смен, равно как и отчёты о прошедших сменах – это лишний повод для касаний с продажами сентябрьских новых групп, по которым также лучше заранее планировать набор, чем по факту разгребать завалы из заявок.
- Вы что, уже набор на сентябрь объявили?
- На сайте объявили, в рассылках “прицепом” пускаем анонсы. Ты ведь сама говорила, что по сарафану в основном идут “барьерные” одноклассники опережающих учеников. А так больше шансов набрать “не тронутых” другими подходами 4-7 летних в новые группы Beginners.
У меня ведь Талланто CRM. В ней тоже неплохая аналитика по рассылкам + есть интеграция очень простым виджетом для сбора заявок из почты и с сайта. (Поди плохо собирать контакты потенциальных клиентов под их конкретный интерес, причём без участия в процессе администратора, который может летом даже не работает вовсе или работает по ограниченному графику.)
=============Тру-стори===================
(Вторая смена английского лагеря в ЛЦ "Goodwill Land", Жулебино)
- Добрый день, как попасть к Вам в лагерь?
(Мама с дочкой подошла к нашим вожатым во время подвижных игр на площадке)
- Что Вы знаете о нашем центре?
- Goodwill Land. Дочка весь год у Вас училась.
- Тогда как вышло, что Вы не знали про лагерь? У нас и объявление висит в центре, и емэйл-рассылки были.
- В центр ребёнка водит бабушка, а тот емэйл я очень редко открываю. Просто мы живём в этом же доме и я из окна увидела, как Вы на площадке играете.
- То есть, впервые про английский лагерь в Вашем лингвистическом центре Вы узнали только что из окна своей квартиры?
- Ну... ещё что-то такое в ленте в фейсбука мелькало. Видела краем глаза пару недель назад.
(Отчёт о второй смене)

Ну, конечно. Анонс лагеря был не только в емэйл, но и в соцсетях. Плюс мы "бомбардировани" наши площадки в соцсетях отчётами о ходе первой и второй смены... Однако даже этого было мало, и намерение нашего действующего клиента, выраженное в странном вопросе "как попасть к Вам в лагерь?" прозвучало в ответ на демонстрацию уличных игр, наблюдаемую из окна.

Конечно, здесь нас трудно не заметить: брендированные футболки, 100% английская речь, вожатые, снабжённые удобными портативными динамиками, как у гидов.
Интересно, сколько ещё потенциаально готовых к покупке клиентов до нас не дошли просто потому, что не увидели нашего предложения?
Есть, над чем задуматься, не так ли?

А ведь то же касается продаж сентябрьских программ.
===================================================


Уважаемые руководители OSMT-центров!
Вот Вам наш список рекомендованных практических действий на остаток июня:
Задачи минимум:
1. Продумайте какие новые группы Вы бы хотели набрать в своём центре с сентября, исходя из действующего расписания, наличия свободных помещений и потенциального спроса, который Вы и так примерно уже можете прогнозировать. Это могут быть малышковые группы на утренние часы, группы с дошкольниками (садиковскими и несадиковскими), первоклассники, которые учатся в первую или во вторую смену и пр.
2. Сформулируйте минимальные, но чёткие коммерческие предложения под набор новых групп.
3. Опубликуйте их на сайте и/или в соцсетях, а также на своих стендах.
4. Заведите свою организацию в геосервисах (2gis, Яндекс-карты, Гугл-карты, zoon.ru и пр) или обновите информацию в этих картах с учётом имеющихся предложений и акций.

Задачи максимум:
5. Продумайте серию лёгких касаний по своей клиентской базе с предложениями летних программ (если таковые у Вас планируются), с осенними предложениями, информационные рассылки с “прицепами” из актуальных предложений.
6. Установите формы приёма заявок на сайтах, в соцсетях и в рассылках под конкретные предложения услуг.
7. Просмотрите материалы директорского раздела по вопросам упаковки, настройки таргетинга и поиска исполнителей. Сами сделайте упаковку, либо наймите специалиста. Сами простройте рекламные кампании в соцсетях (лучше ещё и в директе и адвордсе), либо наймите исполнителя.

-----
Задавайте вопросы, делитесь опытом (в комментариях).
Успехов!

Крылова Валерия,
основатель методического портала

Напоминаю о близости дедлайна по аттестации на подтверждение партнёрского статуса и статуса члена клуба для OSMT-специалистов и OSMT-центров.