Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Маркетинг. Позиционирование. Ошибки.

"Мы предъявляем завышенные требования к учителям, вкладываемся в их обучение - и всё это, чтобы предоставлять эксклюзивные образовательные услуги людям, которые не хотят покупать учебники, не отрабатывают пропуски и платят через раз. Людям, для которых образованияе в целом и обучение языкам в частности имеет очень низкую ценность!"

С такими словами закрылся один из наших центров, не проработавший и года в рамках самой дешёвой на рынке франшизы детского центра. Фатальная ошибка позиционирования бизнеса, не совместимая с жизнью погубила на старте центр, во главе которого стояла сильный педагог. 


Посмотрим правде в глаза!

Большинство людей ходят на английский ради процесса, не ожидая результата. Просто чтобы поставить на совести галочку "Я сделал всё, что смог, просто сын в меня. Я тоже не способен к языкам."
Не водить не принято. Стыдно будет слышать "Каааак??? Вы что, совсем нигде не занимаетесь???".
Поэтому ищут подешевле, распечатки вместо покупки учебников, несерьёзное отношение к посещениям и отработкам + трудности с выбиванием оплаты.

Портрет НЕ вашего клиента. Какой он?

Люди, которые когда-то сидели с Вами за соседней партой и не сильно стремились хорошо учиться. Они впоследствии тоже "заводили детей" и... тоже искали, где бы подешевле найти английский, чтобы ТОЖЕ водить, потому что ВСЕ водят, и если ты, Манька, не водишь, то ты не мать, а мачеха злая!

И вот Манька вбивает в Яндект "Английский детям в Мытищах (дёшево/недорого)". Выходит на яндекс-карты. Где-нибудь внизу списка она выберет школу, которая не позаботилась нормально себя презентовать в интернете, и находится в пешей доступности. Сайт не отпугивает, можно позвонить. 

Манька заходит в центр и видит, что "можно договориться", как на базаре, где Манька всегда торгуется. С Супермаркетом не поторгуешься. Там либо есть акция, скидка, бонус, либо нет. Кассир физически не сможет хакнуть программу, чтобы дать Маньке скидку. А тут на пороге встречает сам(а) директор (владелец центра), который лично с ней, с Манькой, полчаса проговорил, расписывая её персоне преимущества.

Манька сама не зарабатывает, и поэтому особенно гордится тем, как умеет экономить. И любит хвастаться, сидя в корридоре, другим мамам "Я Вам говорю! Вы тоже попробуйте! А то они тут на вас наживаются, а вы на дачу уезжали на две недели и не ходили вовсе! За что платить-то?" Мужу Манька не скажет о сэкономленных деньгах, а то меньше даст на расходы. Это теперь её заначка. 


Неожиданная правда о сарафанном радио. 

Вот вы говорите, что ваш центр работает по сарафану. А что это такое? Как вы в среднем оцениваете способность одного человека ретранслировать идею, образы другим людям? Вот, побывали Вы на базовом семинаре по OSMTeaching, приехали домой - и всё по пунктам пересказали своим коллегам, все ноу-хау и преимущества донести досконально, как из первых уст?
Нет. Вы сказали, что вам ТАК понравилось, ну, прям ОЧЕНЬ... и дальше эмоции без конкретики. У многих коллеги реагиовали "да тебе мозги промыли в какой-то секте!"

И лишь когда я запустила рассылки со статьями и с анонсами семинаров, тогда люди пересылали своим коллегам со словами "помнишь, я говорила о семинаре, который мне понравился? - Вот, на, посмотри, тут всё расписано с картинками и с примерами видео!" И тогда люди приходили по усиленному сарафанному радио.
(О рассылках в соседней статье.)

 

Кстати о Маньках. Какой сарафан запустят они и каких подружек приведут? Примутся рассказывать о преимуществам методики или скажут "я такой центр нашла, где по болезни, по отпускам всё перерасчитывают и даже справку не просят!"

Мы столкнулись с этим в ЛЦ "Goodwill Land", когда в сентябре набралась целая группа новеньких, прошедших "мимо Ольги Львовны".Ровно вся группа платила задним числом по факту за отхоженные часы. При опросе выяснилось, что в центр они именно по "Манькиному сарафану". То есть, привлекла их не супер-методика, и не супер-результаты, а слабая финансовая дисциплина.

Подумайте ещё вот над чем. Акции "продай друга за скидку" - это псевдосарафан, который только на Маньках и работает. Нормальный человек, который стесняется торговаться, постесняется также впаривать другу что-то, опасаясь, что тот заподозрит корыстный мотив. Для Маньки это не проблема.

Альтернатива: Повысить цену для новых клиентов, а старым дать флаер на приглашение друга. Ввести статус "член клуба" (для действующих клиентов). И на флаере перечеркнуть ценник: По приглашению члена клуба скидка в 2000р! Приглашая друга, Ваш клиент дарит ему скидку, а не наживается на нём, да ещё и подчёркивает свой статус, свою значимость. Согласитесь, совсем иначе выглядит.

Расклейки vs Раздатки.
Расклейка трешёвых листовок в несанкционированных местах даст вам целый поток таких Манек. Ведь такой способ рекламы - это их зона комформа. На курсы с креативной рекламой в интернете, с интересным, современным сайтом она побоится порог переступить.

 

Помните, как в фильме "О чём говорят мужчины?" описывается ситуация со входом в дорогой ресторан. Можно испытать страх за то, что не соответствуешь уровню настолько, что дворецкий на тебя посмотрит с видом "мальчик, ты что тут забыл? А ну марш домой!".

А Манька боится, что её "раскусят", опасается, что будет не соответствовать уровню предлагаемой услуги.

Подробнее о работе с флаерами смотрите здесь.

[БМ] БизнесМолодость.[online] материалы.
Если конкуренты демпингуют. Позиционирование. Начало.
Ремаркетинг в CRM (Tallanto) на примере лагеря
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Хотите быть в курсе? Тогда подпишитесь!

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: