Типовой сценарий увода клиентов.

Увод клиентов часто имеет типовой сценарий.
Преподаватель думает, что работодатель "ничего не делает, гребёт деньги лопатой и нагло наживается на его честном труде".
Видя лишь верхушку айсберга, сотрудник делает ход конём и совершает роковую ошибку.



Ученики действительно привыкают, привязываются к "своему" преподавателю, и это может создать иллюзию "они идут ко мне, а не в центр!".
Оплата сотруднику... стоимость абонемента - и элементарный, как 2х2, пазл волшебным образом складывается в золотой замок с бриллиантовыми куполами.
Вот только почему-то в реальности этот замок рушится, подобно песочному, ещё на этапе фундамента.

Почему так происходит? Карма?
Нет, не карма. Всё намного прозаичнее.

В ряде случаев увод клиентов может перерасти в успешный бизнес или, по крайней мере, в неплохое репетиторство эконом-класса.

Это происходит, когда руководство
- ни за что хочет отвечать, 
- перекладывает ответственность за набор и удержание групп на педагогов,
- кидает с зарплатой тех, кто теряет учеников (даже если это происходит по вине хама-администратора, грязных туалетов, чрезмерной замотивированности отдела продаж),
- не имеет методического стандарта и внутреннего обучения,
- по сути является обычным посредником рынка труда.

Но даже увод из самого ужасного образовательного центра крайне редко даёт долгосрочные отношения новому "хозяину".
Первые пару месяцев всё идёт хорошо.
Потом клиенты начинают продавливать на свои условия.
Ведь учитель им обязан своим новым статусом и возросшим благополучием.
Это они его поддержали. Теперь он им должен.
Должен перерасчёты за пропуски, должен закрывать глаза на длительные неоплаты.
С администратором центра так не поторгуешься, ведь он не принимает финансовых решений.

Затем пропуски занятий становятся длиннее и чаще, ведь они материально поощряются новым директором.
Это же так удобно придумать причину вроде "мама борщ доварить не успела" - и сэкономить таким образом себе копеечку на маникюр...

А через год ушедшие из центра встречаются с теми, кто остался.
И выясняется, что оставшиеся в центре продвинулись на следующую ступень, сдали кембриджский экзамен, а ушедшие за репетитором так и топчутся на одном месте.
Но как же так? Ведь в надомных мини-группах внимания больше должно доставаться.
Почему же центр их опередил?

Вот тут-то родительницы начинают вспоминать и про свой недоваренный борщ, и про возможную причину ухода преподавателя из центра (не прошёл аттестацию по методическому стандарту), а тут ещё и отчёты с весёлого летнего лагеря в покинутом ими центре, и сказочные Хэлоуины, и костюмированный Новый Год в большом зале...

Родители возвращаются в покинутый центр, сокрушаясь по поводу того, что теперь они уже не в опережающей группе. 

А что происходит с учителем, который понял, что не может удерживать надомные группы и не умеет создавать поток клиентов? 

"Сарафан почему-то не заработал, а разбираться с технгологиями продвижения услуг как-то лень... Закинула бюджет на таргет - слился за 1 час, закинула бюбжет на директ - слился ещё быстрее, адвордс даже пробовать не буду, магия это всё какая-то! Неужели есть кто-то, у кого это реально работает на привод платёжеспособных клиентов, а не только на лайки вконтактите и на раздутие групп из скучающих домохозяек и невостребованных репетиторов, которые активно участвуют в конкурсах, оставляют комментарии, но не готовы что-либо покупать??? А ведь на бесплатных тренингах мне дали пошаговые инструкции, и ещё море отзывов тех, кому помогло... Опять что ли расклеивать листовки на столбах?"

Тем временем, человек уже привык к новому статусу и к новым деньгам, но не понимает, как нужно мыслить и действовать для сохранения статуса в квадранте Business денежного потока.
Теперь психологически тяжело будет _просто_работать_по_найму_ и финансово непривычно тратить больше времени и зарабатывать ещё меньше денег, как индивидуальный репетитор.

Самый простой путь - это повторить опыт увода готовых групп с нового места работы.

И так по кругу...

Альтернативные виды паразитизма.

Долгосрочный паразитизм в фоновом режиме.

Долгосрочный паразитизм распознать легко. Когда к одним преподавателям очередь на годы вперёд, группы ломятся, а у другого стабильно к концу года таят группы, но при этом с качеством всё более или менее, и клиенты довольны, то это серьёзный сигнал к тому, что у Вас завёлся паразит. При этом учитель как-то не очень зантересован в учеличении часов для себя, и Вы ещё удивляетесь, ради чего ей приезжать издалека ради пары уроков... 

Кстати, обратите внимание на регулярность опозданий. Это тоже серьёзный сигнал профессионального выгарания, потери интереса к работе или изначального его отсутствия. В случае с регулярными систематическими опозданиями даже на незначительные полторы минуты - показатель того, что само тело учителя сопротивляется этой работе! Это часто свидетельствует о том, что сотрудник одной ногой уже уволился, и либо изначально искал работу в офисе, и преподавание было "запасным аэродромом", либо он вдохновился Вашим успехом и мысленно уже открыл собственный центр по-соседству с Вами.

Зависть - плохой мотив для старта бизнеса.
Чужой успех должен окрылять, а не ослеплять!
Если бизнес базируется на попытке скопировать чужой успех, если он построен не на мечте, не на стремлении изменить что-то в мире к лучшему, а на зависти и на жадности, на стремлении к лёгкой наживе вместо готовности вкладывать ресурсы в дело своей жизни, то такой стартап становится похожим на азартную игру, в которой чем больше играешь, тем больше должен мафии...

Недавно мы расстались с преподавателем, которая тут же предложила удалённые индивидуальные уроки своим ученикам. До этого уже были подозрения, что она сманивает взрослых клиентов (взрослые со стороны, которые часто бывают склонны к индивидуальным занятиям). Теперь они подтвердились. Подростки, в отличие от взрослых, зашкаливали своей лояльностью, так как обучаясь у нас, достигли опережающих результатов не только в английском языке.
Мудрый паразит прекрасно это понимала и ранее не предпринимала попыток увода подростковых групп.

Увод сотрудников.

Ещё один интересный вид паразитизма на чужом образовательном бизнесе - это увод сотрудников.
Успешный репетитор, имея растущий спрос на свои услуги, вдруг устраивается работать на частичную занятость или на летние программы к соседнему образовательному центру.

Проработав совсем немного, она вдруг делает предложение другим учителям.
Мол, хочу расширяться, немецкий у себя запустить и в английском помощницу взять...
Выходить из зоны комфорта, брать на себя ответственность, идти на риск, прокачивать совй финансовый IQ, обрастать бизнесс-скиллами на всевозможных платных конференциях и тренингах - это так затруднительно.

На приличной HR-площадке без реквизитов организации вакансию к публикации не допустят, а открыть ИП - это ещё и налоги платить, и всё так сложно.

Хорошего преподавателя в "квартирник" трудно заманивать с холодного рынка труда.
Тут, понятно, центры в конкуренции за кадры выигрывают.
А вот за руку увести - это намного проще.

Проблема в том, что у такой схемы есть свои недостатки.
Во-первых, уведённый таким образом сотрудник будет претедновать на партнёрство и едва ли захочет называть хозяйку "квартирника" своей белой госпожой.
Во-вторых, если человек привык к высокой стабильрной зарплате и к тому, что выбивание оплат обычно лежит на плечах администратора, то ему будет очень дискомфортно в новых условиях.

Такая практика часто приводит к скандальным разрывам отношений между партнёрами и новым попыткам увода сотрудников по тому же сценарию.

Копирование преимуществ.

Также нередки случаи, когда в центр устраиваются для того, чтобы "разжиться материальчиками", пополнить личную методическую копилку.
Кстати, это одна из причин, по которой мы отошли от подробных поурочных планов со скртипами, которые от нас требовали последователи методики I Love English.
После публикации планов мы вдруг обнаружили, что стали магнитом для настоящих зомби среди соискателей!

Люди, лишённые какой-либо мозговой активности, стали буквально штурмовать пороги OSMT-Центров, к счастью натыкаясь на чудодейственный фильтр под названием "устное собеседоваие на английском по телефону/скайпу"!

Некоторые центры сознательно выбирают сотрудничество с "нежитью".
Нанимают тех, кто практически не знает языка (и не планирует повышать свой уровень!), не очень-то увлечены преподаванием, и для удержания в штате им выдают скрипты поурочно (а не сразу весь комплект).
То есть, это такой послушный дрессированный зомби в железном ошейнике...
Но ошейник может оборваться, а преподаватель, поднакопив достаточное количество "поурочек", уходит в свободное плавание или, высосав вас до капли, с пустыми глазами шатается по рынку труда в поисках новой жертвы (бррррррр!).

Само то, что рабочие отношения строятся на недоверии со стороны директора, не слишком способствует формированию сильной команды, верно? :)

OSMT-ценрам рекомендовано нанимать преподавателей, которым НЕ НУЖНЫ СКРИПТЫ для ведения урока на 100% английском языке.
Для сокращения времени подготовки к уроку и для ускорения обучения новых преподавателей мы разработали электронную библиотеку и базу знаний объёмом в сотни террабайт облачного пространства.
Сейчас эта база реформируется таким образом, что учитель сможет по каждой группе найти 
- примеры уроков на видео,
- методические наработки,
- готовые модули,
- методические материалы,
- дидактику и наглядность
На любой возраст-уровень-год обучения по 6-ти языкам.

Увольняясь "по-плохому", преподаватель теряет доступ к гигантскому облачному хранилищу постоянно обновляемой полезной информации, которая соответствует самому высокому стандарту OSMT преподавания иностранных языков.
Увольняясь, он теряет элитную целевую аудиторию тех, кому иностранный язык действиетльно нужен, меняет её на тех, кому нужен "английский для галочки/лишь бы где подешевле".

Спасительные мантры для успокоения совести.

Самое забавное то, что ни один злодей не хочет признавать себя злодеем!
Найдётся 1001 оправдание выбранной стратегии:
- там директор неадекватен, все от неё страдали,
- клиенты сами этого хотели,
- в этой стране все воруют, начиная с президента (почему мне нельзя?)
- ...
Всегда будет виноват кто-то другой: Путин, чиновники, инопланетяне, но только не Вы, правда ведь?

И ещё эта мысль, которая преследует по ночам, заставляя ворочиться с боку на бок: "Почему он(а), а не я? Ведь я лучше! Я всё делаю правильно, я стараюсь, но почему ТАМ всё цветёт и благаухет, а у меня гниёт на корню???"

На самом деле, ответ на этот вопрос есть. Он присутствует в статье и даже выделен курсивом с подчёркиванием. Но паразит его не сумеет услышать. Фильтр восприятия не пропустит...

Уважаемый читатель! Если Вы узнали себя в портрете паразита, то знайте, что это не приговор.
Но, как говорил Р. Кийосаки, деньги - это наркотик, и привыкание к способу получения дохода носит характер сильнейшей зависимости.
Если человек привык к паразитарному мышлению, то избавиться от него - это всё равно, что бросить курить.
Синдром отмены, ломка - всё это ждёт того, кто решит "оздоровить" своё мировоззрение.

Но решать Вам... Решать, конечно, Вам...

Хорошие новости для всех!

Хорошие новости для директоров OSMT-Центров:
1. Если паразит уводит клиентов, то он уводит себе подобных.Тех, кто ищет, где по-дешевле и не понимает роль контроля качества и соблюдения методического станрадта в образовательном центре с сильной оффлайновой репутацией и опережающими результатами. В данном случае паразит окажет Вам услугу, уводя самых проблемных клиентов, с которыми Вы сами будете рады расстаться.
2. Наши центры теперь имеют возможность вести внутренний централизованный кадровый резерв с отслеживанием истории найма и выявлением паразитов (подобно тому, как это делают многие крупные бизнес-структуры и HR-площадки, вроде hh.ru).

Функциоанл разработан с участием лучших специалистов в области информационной безопасности и полностью соответствует федеральному закону о защите персональных  данных.
3. Паразиту никогда не получить статуса OSMT-центра с партнёрским доступом к функциланалу платформы OSMTeaching.

Хорошая новость для "паразитов всех мастей", сознательно решивших продолжить выбранный способ существования! В эпоху бейби-бума новые образовательные центры растут, как грибы после дождя. Вы всегда сможете выбрать любого из соседей OSMT-центра. Паразитируйте на наших конкурентах! )) 

Кроме того, выбирая центры, которые изначально вводят в заблуждение клиентов, обещая супер-качество, но при этом осознанно делающие бизнес на разрушенных мечтах родителей, на слёзах и разочарованиях детей, Вы своим паразитизмом вполне можете "причинять добро"! Да-да, самое настоящее добро!

Подобно тому, как в биологической войне оздаравливают плантации зерновых, Вы можете оздоровить рынок образовательных услуг, помогая мыльным пузырям лопаться быстрее их положенного срока!

Медицинские услуги заведомо плохого качества - это вредительство, это преступление.
Образовательные услуги заведомо плохого качества - это преступление тогда и только тогда, когда их позиционируют как результативные. Не всем клиентам нужен результат, и не всем важна эффективность (соотношение трудозатраты/результат).

Есть клиенты, которые уверены в том, что "душа обязана трудиться", и если учитель слишком хорошо даёт материал, то это плохо, ведь ребёнок привыкнет к халяве, а нужно, чтоб всё ему давалось с потом и кровью.
Я сейчас серьёзно! Есть такая категория клиентов. Они хотят не результата в английском, а крутой педагогический БДСМ для своего ребёнка. Изучаемый предмет при этом вторичен.

Есть те, которым на самом деле нужна видимость изучения ангийского для галочки. Все ходят куда-нибудь на английский и мы тоже ходим. Такие ищут, где подешевле.

Есть охотники за дешёвыми понтами. Ими часто оказываются те, кому принципиально, чтобы преподаватель был носителем языка. Результаты обучения вторичны. Важно хвастаться подружкам "мы занимаемся с носителем"!

Есть охотники за дорогими понтами. Ишут где дорого и пафосно, обращают внимание на качество ремонта и мебели, на одежду персонала. Позиционирование бренда как элитного существенно важнее качества услуг.

Для каждого предпочтения найдётся своё предложение на рынке.

Любые центры имеют право на жизнь, но ровно до тех пор, пока позиционируют себя адекватно и не обманывают ожиданий клиента, не вводят в заблуждение.

Так что соискатель-паразит может стать настоящим героем, этаким Д'Артаньяном в плаще и со шпагой, если направит свой вектор в правильном направлении!

Мечтать не запретишь!

Как быть, если преподаватель OSMT-Центра всегда мечтал о создании собственного центра, но не хочет при этом действовать подобно паразиту?
Что если преподаватель вдохновился примером центра, в котором работает и хочет открыть именно OSMT-Центр?

В подобном желании нет ничего сверхъестественного.

"Плох тот солдат, который не мечтает  стать генералом!"

Можно предложить своему директору стать руководителем филиала их центра.
Тогда не придётся вкладываться по-полной, с нуля выстраивая бизнес.
Или, если есть стартовый капитал и желание быть обособленной бизнес-единицей, а не наёмным управленцем, то следует
1. Поговорить об этом с директором.
2. Довести группы до конца учебного года.
3. Найти и обучить человека себе на замену (попутно получив бесценный опыт найма и наставничества).
4. Убедиться в том, что помещение нового центра выбрано за пределами пешей доступности и не конкурирует территориально с действующим центром.
5. Понятно, что в плане увода клиентов и педагогов тут просто без вариантов, да?

У нас были прецеденты, когда учителя ЛЦ "Goodwill Land" получали благословение от директора на открытие собственной языковой школы. Более того, получивший одобрение стартапер может рассчитывать на поддержку всего сообщества в старте бизнеса. Конечно, если им была пройдена полная аттестация по стандарту OSMTeaching, а не "не сошлись в мнениях с моим Боссом по учебному процессу, но он(а) не против моего стартапа" (то есть, человека тактично уволили за систематическое нарушение методического стандарта).

Методический портал шкурно заинтересован в том, чтобы количество OSMT-центров росло.
Но мы всё же настаиваем на соблюдении этического кодекса.
Очень важно, чтобы наши центры были в партнёрских отношениях и не толкались друг с другом локтями!

Нам гораздо выгоднее быть партнёрами, чем конкурентами!
Вокруг достаточно конкурентов за пределами OSMT-сообщества.
Наша методика никогда не станет массовой.
Мы - лучшие, и это железобетонный факт, подтверждённый стабильной тиражируемостью опережающей статистики наших учеников-полиглотов в сдаче экзаменов по международному стандарту.
А лучшие никогда не были в большинстве!
И это тоже факт. Закон Парето никто не отменял!

С каждым годом OSMT-Центры всё плотнее и активнее "дружат домами", используя то безграничное поле возможностей и потенциальных конкурентных преимуществ, которые открывает перед ними использование единого методического стандарта!

В наших ближайших планах:
- совершенствование OSMHRSystem, 
- разработка универсального онлайн-курса для администратора-консультанта OSMT-центра (ответы на общие для всех наших центров ЧаВо родителей учеников),
- системы SkillsBuilder с возможностью кросс-оценивания практических навыков учителями из разных школ (например, методист одной школы оценивает "дополнение до единицы" учителя другой школы),
- наполнение и обновление электронной библиотеки методическими и дидактическими материалами в разрезе учебных групп (создан каркас, идёт наполнение, сделаем к началу учебного года!),
- разработка облачной нишевой CRM, полноценного электронного журнала для OSMT-центров (в планах на достижимое будущее).

В Ваших силах:
- ведение OSMHRSystem, пополнение глобальной информационной копилки и статистики,
- эксклюзивные дорогие в производстве и защищённые патентами рекламные материалы + опыт использования.

- помощь в пополнении списка ЧаВо родителей учеников,
- помощь в пополнении электронной библиотеки и базы знаний.
- помощь в вычитке статей и инструкций (через функционал "обнаружили ошибку? Нажмите Выделите и нажмите Ctrl+Enter")
- предложение своих идей.

Наш вариант стратегии удержания высоко квалифицированных специалистов.
1. Развитие портала в удобную систему, сокращающую время на подготовку к уроку (электронная библиотека с множеством готовых наработок по стандарту OSMT),
2. Повышение статусности успешных учителей в структуре OSMT (рейтинговая система, система поощрений, статусов и виртуальных наград, публичное признание заслуг),
3. Усиление темпов развития комьюнити,
4. Соблюдение этического кодекса.
5. Глобальное ведение кадрового резерва в OSMHRSystem с мгновенным обменом информацией о соискателях.

Успехов!
Валерия Крылова
основатель методического портала.