Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Отзывы. Когда и как брать? Как оформлять? Где размещать? Цели.

Отзывы. Когда и как брать? Как оформлять? Где размещать? Переупаковка. Доверие к отзывам и виральность. Истинные цели и ценности отзывов.

1. Бизнес нынче в моде.

Любой человек, даже едва погугливший на тему “создать свой бизнес”, скажет Вам, что отзывы – is a must!
Чуть более “продвинутые” пользователи поисковых систем наверняка слышали советы про отзывы в обмен на скидки/бонусы.
Гуру-теоретики знают “страшную тайну” о том, что лайки с репостами и каментами  можно заказать за смешные деньги (от 1 руб. за лайк, от 2 руб. за репост, от 5 руб. за камент) на специальных сервисах (ниже, в закрытой части есть ссылки).

- Как насчёт видео отзывов? К ним-то доверия больше?
Видео отзывы можно купить на биржах труда (youdo.com, fl.ru и пр.) примерно за 300-500 руб за ролик в 1-3 минуты.

Бизнес – это модно. И потому трудно обнаружить человека, ни разу не кликнувшего по соблазнительному заголовку
- как зарабатывать в интернете?
- как перестать работать на дядю?
- как я стал богаче бывшего начальника!
- жена не знает про мою заначку!
- начать свой бизнес без капитала!
- как стать успешной, сидя в декрете?
- и пр.

Но даже если человек ни разу не интересовался темой бизнеса, то уже чисто интуитивно, опытным путём он начинает понимать:
Большинство отзывов – “заказуха”!
Доверие к отзывам имеет тенденцию стремительно падать!

Особенно это актуально для оффлайнового образовательного бизнеса, для которого характерны длительные отношения и плотное общение постоянных клиентов между собой.

2. Когда отзывы играют в минус?

[1000 мух просто не могут ошибиться!]
Посмотрите отзывы на яндекс-маркете. Большое количество одинаково шаблонных хвалебных анонимных отзывов, будто написанных ботами, вызывают недоверие и ОТТАЛКИВАЮТ!
Людям не нравятся, когда их дурачат!
Текстовые отзывы без фотографий, без ссылок на профиль настоящих людей производят впечатление трешёвой рекламы!
То же касается сканов отзывов, написанных "от руки".
Итак, отзывы НЕ должны быть
1) Анонимными.
2) От имени “человека без лица” или вымышленного Васи Пупкина.
3) С фотографией постороннего человека. (В гугле есть поиск по картинкам, который умеет находить первоисточники изображений!).
4) Скриншотами с поста в соцсети без ссылки на сам пост. Такие скриншоты легко “нафотошопить”.
5) Видео без обстановки, содержащей фрагменты интерьера Вашего Центра, имиджевых, брендовых элементов.
6) Слишком профессиональное видео – это уже не отзыв, а реклама. А к рекламе априорно доверия меньше.
7) С шаблонным контентом, не отражающим Ваши конкурентные преимущества.
8) Без отражения персональных особенностей клиента.
9) С бездушной подачей, с неискренностью (когда выражение лица клиента, его тон голоса, взгляд – всё говорит о том, что его заставили дать отзыв, или что он это делает “лишь бы отвязались”).

3. Форматы отзывов. От простого к сложному.
3.1. Фото + текст. Если клиент стесняется давать видеоинтервью (например, мама считает себя не фотогеничной или “я всегда по-дурацки получаюсь на видео”).
Тогда фото ребёнка в обстановке клуба (с сертификатом, если есть).
+ Текст интервью мамы (транскрибация с диктофона).
Лучше подкрепить отзыв ссылкой на профиль мамы в любой открытой соцсети.
3.2. Видео (в обстановке клуба) + транскрибация.
3.3. Отдельная статья. Фото ребёнка (с сертификатом или без) в обстановке клуба, сканы его сертификатов отдельно (при наличии), текст с его историей изучения языка, личными достижениями, Видео с интервью мамы/папы.

Очевидно, третий вариант – лучший, но требует наибольшего таланта и ресурсов от руководителя и максимальной лояльности клиентов.

4. Содержание отзыва. Что должен отражать отзыв?

4.1. Ваши конкурентные преимущества. (Продумайте их заранее, пропишите хотя бы в блокнотике, напомните об этом клиенту перед интервью.)
4.2. Личные достижения клиента, его историю. (Часто клиенты восторженно рассказывают истории из жизни, например, о том, как они приехали отдыхать в англоязычную страну, а ребёнок выступал в роли переводчика, удивляя папу и окружающих туристов. Но когда доходит до отзыва на камеру, то они об этом случае забывают. Надо напоминать!). Важно иметь в виду, что 
а) долгое время гулял миф о том, что в наши школы идёт жёсткий отбор только талантливых детей (на самом деле все дети талантливы, и работать нам как рас проще с "нулевиками", чем с теми, кто старательно строил языковой барьер прежде, чем прийти к нам!),
б) имели место зафиксированные случаи с попытками выследить и переманить (предложив специальные ценовые условия) наших звёздных учеников теми языковыми школами, которые на главной странице вывешивают "в этом году ЕГЭ на 90+ сдали наши выпускники:....."
4.3. Опережение возражений клиентов. (Новые клиенты больше доверяют действующим клиентам, чем сотруднику Вашей организации. Поэтому аргументы лучше приживутся, будучи высказанными от лица действующих клиентов).

4.4. "Уходили, но вренулись!" - это отдельная категория отзывов от тех, клиентов-"бумерангов", которые к Вам возвращались. Особенно ценно взять интервью у них ПОСЛЕ того, как накопится 5-7 отзывов от самых лояльных. Такой тип отзывов - профилактика от хлопанья дверьми. Это отзыв от людей, которым уже есть с чем сравнивать.

В зависимости от того, чем на данный момент гордится Ваш центр, от его головных болей в области высокочастотных возражений, от особенности конкретного клиента вопросы интервью могут быть примерно такими.

- Как Вы узнали про ЛЦ ______ ? (Если пришли глядя на вау-результаты у знакомых),
- Почему выбрали именно ЛЦ ___?/Что повлияло на принятие решения учиться в ЛЦ ___? (Если пришли по рекламе).
- Не страшно было начинать погружение в язык с первого года жизни ребёнка? (Это для тех, кто работает с малышами и часто сталкивается с мифами о раннем изучении языков)

- Имели место сомнения в правильности выбора метода естественного погружения, ведь подход сильно отличается от того, как нас с Вами в школе учили? (Закрываем страх, что ребёнок не поймёт учителя),
- Сколько времени у ребёнка уходит в среднем на домашнее задание в неделю? (Опровергаем миф о том, что результативный английский- это соковыжималка)
- Какие ещё внешкольные увлечения есть у ребёнка/есть ли второй язык (Показываем, что достигнутые результаты не отнимали детства у детей)
- Кем хочет стать и на какой школьный предмет делает упор? (Опять показываем, что опережающий английский не является целью всей жизни)

- В чём заключается помощь родителя с домашним заданием? (Показываем, что вмешательство родителя ограничивается предоставлением необходимого материала. Хорошо если родитель озвучит, что он понимает, что ребёнок осваивает язык по другому алгоритму и мама, если не хочет такого же печального результата, как у большинства сегодняшних мам, постигавших язык по традиционной методике, не должна вмешиваться, даже если чего-то не понимает в процессе. Отразить доверие со стороны родителей).

- Разговаривают ли родители дома с ребёнком на английском (Показываем, что опережающие результаты бывают не только у натуральных искусственных билингвалов, но и у родителей, не знающих языка).

(Предлагайте свои варианты вопросов!)

Важно! Благодарные клиенты часто имеют весьма размытое ощущение “нам нравится”. Ваша задача заключается в том, чтобы проанализировать достижение/прогресс клиента и озвучить ему лаконично, доходчиво и тезисно. Например, “Вы у нас вышли на самостоятельное чтение всего за несколько месяцев!” или “Вы опережаете стандартную программу на 2 года” (для тех, кто сдавал экзамены с опережением).

5. Как брать отзывы, чтобы не “одалживаться” у клиента?

Многие руководители откладывают “на потом” просто потому, что не горят желанием ставить себя “в положение просителя” перед клиентом.

Оно и понятно, ведь при стандартном подходе правило взаимного обмена (по Чалдини) работает против нас!

Как брать отзыв, чтобы не быть обязанными клиенту?

Многие центры для нейтрализации правила взаимного обмена и для мотивации отзывов используют скидки и бонусы. Последствия такого подхода:
1) У действующих клиентов создаётся впечатление, что к Вам “клиенты плохо идут”.
2) Они подсознательно отметят в голове “искренней благодарностиот клиентов в этом центре нет, раз приходится покупать отзывы за скидки”.
3) Качество отзывов, их подача существенно хуже при смещении акцентов на внешнюю мотивацию.
4) Новые клиенты также почувствуют, что центру приходится вытягивать из посетителей отзывы.
5) Вымогая отзывы за скидки, Вы привлечёте к этому не самых лояльных, а самых жадных и проблемных клиентов, которые привлекут… себе подобных!!!

Как создать внутреннюю мотивацию клиента? Р. Чалдини предложил технику “джиуджитсу” (вид единоборства, в котором посредством работы с инерцией сила противника используется против него самого), а В. Зеланд упомянул такое явление, как “внешнее намерение” (поставить себя на место клиента). Для чего на самом деле отзывы нужны центру, мы с Вами разобрались. Теперь подумайте, что думает по этому поводу клиент. Какие негативные последствия для себя он видит в Вашей активной кампании по сбору и упаковке отзывов? Давайте примерно представим, чего может бояться клиент:
- начнут привлекать новых клиентов,
- будет меньше внимания для них,
- меньше разговоров про их ребёнка,
- много новых незнакомых людей,
- центр превратится в проходной двор,
- начнут расширяться, нанимать новых педагогов, ухудшится качество услуг,
- если спрос повысится, то повысят и цену…

Чем предвосхитить и нейтрализовать эти опасения? Подумайте, в чём может заключаться выгода клиента от отзыва о Вашем клубе?
Имеет ли значение для клиента, в какое окружение попадёт его ребёнок? Будет ли он в обществе лодырей, балбесов с равнодушными родителями или попадёт в сильное окружение, в “хорошую компанию”? Родители часто стремятся дать ребёнку хорошее высшее образование не ради корочки и знаний, а ради качественного окружения. “Скажи мне, кто твой друг – и я скажу, кто ты!”

Вывод №1: Вам нужно убедить клиента, что это нужно ему, что привлекая себе подобных, он формирует сильное окружение для своего ребёнка. “Подобное – к подобному”.
Вывод №2: Начинать сбор отзывов нужно с TOP 3/5/10 самых лояльных клиентов!

Вы должны убедить клиента в том, что Ваш первичный интерес не в количестве, а в качестве клиента!

Кстати о качестве! Очень часто отзывы берут со словами "нам важно Ваше мнение" или "для улучшение качества наших услуг".
Но я очень надеюсь, что Вам не нужно объяснять, насколько абсурдно спрашивать у родителей мнение об учебном процессе по методике, которая слишком сильно отличается от большинства привычных для многих подходов к преподаванию языка!

Дополнительные аргументы:
Чем больше сознательных клиентов, которые регулярно посещают, стремятся к отработкам пропущенных занятий, выполняют домашние задания и глубоко понимают и принимают принципы методики, отличия нашего подхода,
- тем меньше времени Вы будете тратить на разговоры с клиентами в корридорах,
- тем больше усилий сможете приложить к развитию новых программ, разработке интересных курсов, сценарий праздников, летних программ и пр.

Важно! При общении с клиентом вообще не произносите слово “отзыв”. Оно само по себе содержит элемент просьбы с Вашей стороны. Это слово должно мелькать на сайте в заголовках (его нужно скормить поисковым роботам!), но вслух лучше произносить словосочетания “поделитесь опытом/расскажите свою историю” и т.п.

Дополнительный инструмент:
У Чалдини есть такое кунг-фу, как “обязывающая характеристика”. Он говорит, что люди стремятся соответствовать положительным характеристикам, которыми их наделяют. Он приводит в пример практику известного успешного дипломата, который все свои переговоры начинал с определённого типа комплиментов, которые не были откровенной наглой лестью, но содержали в себе некоторую характеристику, которой человеку приятно было соответствовать.
Теперь скажите, какой клиент откажется от звания “сознательный”? Если Вы обращаетесь с этим ярлыком к клиенту, который действительно таковым является, то это не будет воспринято как лесть!

Выпишите себе в блокнотик словосочетания “сознательный клиент”/”сознательный родитель” (если работаете только с детьми), “сильное окружение”, “подобное – к подобное”.

Ещё один приём по Чалдини – это “метод составной картинки-головоломки”. Представьте себе, что лояльные клиенты – это часть Вашей команды. Подходя к лояльному клиенту, мысленно повторите коронную фразу Маугли (“Мы с тобой одной крови – ты и я!”), и представьте всё так, что у Вас с лояльным клиентом есть общие головные боли и общая задача. Как повысить качество учебного процесса через формирование сильного окружения и повышения сознательности клиентов?

Сформулируйте перед лояльным клиентом занимательную общую задачку, квест, цель. По возможности добейтесь того, чтобы он САМ(!!!) дошёл до идеи рассказать о своём успешном опыте потенциальным и действующим клиентам! До последнего постарайтесь не говорить “а давайте Вы дадите поделитесь своим опытом”. Плавно подведите к мысли о том, чтобы клиент сам это предложил! И постарайтесь вообще не произносить слово “отзыв” перед клиентом! Добавьте в блокнотик “поделиться опытом/рассказать о своём опыте”. Расскажите о том, что для мотивации детей к аудиосуфлированию, вы показываете вдохновляющие примеры с зажигательными аудиосуфлированиями других детей. “Вот если бы так же можно было вдохновлять родителей учеников на проявление осознанности!!!” (как вариант полезной фразы для блокнотика).
 

- Значит ли это, что за отзывы не нужно никак поощрять?
Если Вы сразу после сбора отзывов решите существенно повысить цену, и связи одного события с другим будет слишком очевидной, то лояльным клиентам (кто оказался на доске почёта) можно дать льготный тариф. Но не стоит обещать скидку за отзыв. Пусть это будет сюрпризом, комплиментом, поощрением по факту данного отзыва, а не способом его получить. Помним про внутреннюю мотивацию!


6. Когда брать отзывы?

Самое урожайное время для отзывов – это по итогам сдачи экзаменов, в момент, близкий к вручению сертификата. Но как быть, если у Вас малыши, которые ещё не дорасли до экзаменов или центр работает ещё недавно и не вышел на опережающие результаты? В этом случае нужно создать инфоповод.
Помните, как в фильме “Москва слезам не верит” мужчина устроил фейковый день рождения, собрал своих друзей – и всё для того, чтобы у его подруги была возможность получить концентрированную информацию о его лучших качества из уст его друзей.

Аналогичным поводом для сбора отзывов может стать любое праздничное событие в клубе. В особенности “День рождения клуба” – придумайте такой день, если в Вашем календаре его ещё нет!
Позаботьтесь, чтобы отзывами занимался отдельный человек. Если этот человек - вы, то должен быть то-то, кому можно делигировать остальные праздничные хлопоты.

 

7. Роль отзывов. Их истинное назначение.

Подавляющее большинство людей, в ответ на вопрос о целях отзывов скажут: они нужны для привлечения клиентов. И будут не вполне правы.

В самом общем случае отзывы играют роль катализаторов процесса лидогенерации. Они "подогревают" уже имеющийся интерес.
Но у большинства наших последователей узким местом является что угодно, кроме потока клиентов.
Проблема обычно в другом: не в количестве, а в качестве клиентского потока.
Бывшие "квартирники" часто привлекают не супер-результатами, а тем, что выглядят "ноу-неймовыми" дешёвыми аналогами брендовых языковых школ. Нас часто выбирают те, кто на подсознательном уровне не хочет "переплачивать за бренд". 

И только после тщательной обработки родительских ушей в корридорах нам либо удаётся, либо не удаётся донести до клиентов ценность выбранной ими школы.

Так вот роль отзывов в том, чтобы не только потенциальные, но и действующие клиенты осознали в полной мере преимущество обучения именно у Вас!

Помните советский мультфильм о том, как мужик пришёл на рынок продавать корову, а человек, помогавший ему продавать, добился эффекта “Такая корова нужна самому!”?

Аналогичный эффект мы получим во время сбора отзывов. Когда Вы систематизируете в голове клиента ключевые пункты с преимуществами обучения в Вашем центре лично для него. Этот эффект будет усилен тогда, когда клиент сам для себя проговорит эти пункты, применит к себе, пропустит через себя, проживёт их!

При правильном подходе Вы получите самого эффективного продавца Ваших услуг! Вы буквально завербуете своего агента влияния, который будет подогревать атмосферу вашего центра, отвечая правильным образом на вопросы новых клиентов!


Подумайте о том, кому новые клиенты больше доверяют: потенциально заинтересованному в хвалебных репликах администратору или другим клиентам, которые не имеют никакого материального интереса?

У большинства наших центров-последователей основная задача не в лидогенерации, а в грамотной обработке входящего потока, в обработке методических возражений. Они решают больную задачу минимизации текучки клиентов, облысения групп по причине позднего несогласия с особенностями беспереводного подхода и естественного погружения в язык. Ведь родители в большинстве своём консервативнее учителей, и многие современные принципы буквально рвут им шаблон восприятия!

Также отзывы минимизируют Ваше время на обработку ушей клиентов в коридорах, на споры с “несогласными” и “вечно сомневающимися” (которые могут по кругу снова и снова выдвигать одни и те же возражения). Обработанные отзывами лояльные клиенты примут на себя роль утилизации так называемых полярных ответчиков (это такой тип эмоционального паразитизма, при котором человеку нужен спор ради спора).

Ещё одно свойство правильных искренних отзывов – это профилактика негатива в интернете! Видя длинный список благодарных клиентов, имеющих реальные достижения, человек, ушедший от вас по причине “даже буквам не научили”, будет склонен искать проблему в себе.

 

8. Переупаковка отзывов, размещение.

Если клиент не слишком заморочен на выборе качественной услуги, то он склонен смотреть на само наличие отзывов. Это как “звёздочность” отеля. Есть холодильник, есть телевизор, и какого они качества – второй вопрос, ведь главное – обозначить наличие. Поэтому при беглом скрининге играет роль именно количество отзывов и дальше надписи “Отзывы(15)” клиент даже не пойдёт.

Но, как мы выше отметили, роль отзывов не в хаотичной лидогенерации, не в превращении Вашего замечательного центра в проходной двор из потока случайных людей, а в повышении качества клиентского потока и в повышении эффективности его обработки.

Для этого слово “Отзыв” помещаем внутрь Историй успеха. Лучше всего для этого подходит раздел “Успехи учеников”. На сайте в обязательном порядке должен присутствовать такой пункт меню.
Причём желательно, чтобы этот пункт был первым (в том месте, где обычно стоят пункты Главная/О нас). Клиенту не интересны Вы, ему интересно, что он сможет получить для своего ребёнка, если обратиться к Вам, а потом уже Ваши регалии. 
Примеры таких разделов – в приватной части статьи.

Стенды и qr-code.

Есть ещё один интересный современный способ размещения историй успеха. Это стенды.
При том вместо публикации одной длинной статьи на А4, лучше  сделать 3-6 анонсов в метро-плиточном стиле с QR-кодом, ведущем на подрбное описание каждого кейса.

Такой формат отлично воспринимается современными мамами (25-30 лет), которые буквально живут в своих смартфонах.
Таким образом, Вы убиваете нескольких зайцев. 
В местах ожидания мамам будет на что переключить внимание. Будет, что пообсуждать.
Это не только повысит лояльность, но и снизит нагрузку на администратора/руководителя/учителя.

КАК НЕ НАДО ОФОРМЛЯТЬОТЗЫВЫ [Пример]

9. Отзывы детей

Если отзывы родителей лучше брать индивидуально, в закрытой комнате (чтобы меньше стеснялись), за чашкой чая, то у детей, как правило, работает “коллективная смелость”. Детские отзывы лучше брать в толпе. Лучше по свежим следам, сразу после праздника, церемонии вручения сертификатов, награждения, окончания смены летнего лагеря или зарубежной поездки.

10. Отзывы учителей

Очень немаловажный пункт, о котором мало кто вспоминает. Отзывы учителей о том, как им работается в Вашем центре, должны отражать
- то, что они смогли сильно вырасти над собой, многому научиться у коллег, усилить свои слабые стороны (это покажет, что люди неравнодушные и не просто работают за зарплату),
- то, что контингент результативного центра – это интеллигентные благодарные понимающие родители,
- то, что с детьми в этом центре приятно работать. У них развито понятие разумного доброго вечного за счёт обучения не только языку, но и расширения жизненного и литературного кругозова, коммуникативных навыков в принципе. Наших учеников отличает то, что им есть ЧТО сказать на языке и с ними интересно работать.
- если учитель получил опережающие результаты у учеников, то обязательно отразить радость “помню свой восторг, когда моя первая группа с опережением сдала Starters!!!”
- если ещё нет опрежения по международной шкале, то вспомнить какой-нибудь кейс, как пришёл зажатый испуганный ученик и вдуг заговорил/зачитал и пр.

Отзывы учителей болжны быть на беглом английским с русскими субтитрами и с транскрибацией на русском языке.

Отзывы учителей о работе в OSMTЦентрах. - Здесь мог быть и ваш отзыв тоже!!!



ОШИБКИ ОФОРМЛЕНИЯ ОТЗЫВОВ УЧИТЕЛЕЙ. РАЗБОР.

11. Повышение виральности отзыва.

Как часто люди стремятся делиться отзывом, который у них выпросили под тем или иным предлогом? Думаю, такие отзывы обычно не выходят за пределы публикаций на Ваших площадках.

Как сделать, чтобы клиенты сами пересылали отзывы своим родственникам, друзьям, коллегам, по соцсетям, по емэйл, подобно тому, как офисные работники пересылают друг другу позитивных пятничных котиков?

Ну, первое, что мы уже ранее выяснили - это необходимость "обернуть" отзыв в историю успеха, историю личных достижений.

Второе - это формат отзыва Текст+картинки+ видео. Такой формат легче всего воспринимается. Соответственно, на картинках желательнопобольше инфографики и эстетической составляющей.

Третье - это особый подход к составлению тру-стори. Для этого можно использовать магию под названием недирективные внушения. Это потребует креатива отруководителя, но если Вы в школьные годы любили писать сочинения, то такой подход - для Вас. Можно, конечно, попробовать нанять гуру-рерайтера, который умеет перефразировать обычные истории в ВАУ-рассказы, но это уже на Ваше усмотрение.

Четвёртое - это пресс-волл (бренд-волл) в качестве фона. Это может быть очень недорогой и компактный ролл-ап стенд или полноценный пресс-волл 2х3 метра. Такая маленькая деталь волшебным образом превращает отзыв... в интервью. Переворачивает понятия "оставить отзыв" в "дать интервью/поделиться опытом".

В закрытой части приведена ссылка на пул материалов по теме Indirect Suggestions.

12. Практическая часть.

12.1. Прямо сейчас возьмите блокнот и запишите в нём 3 фамилии самых лояльно-сознательных резултативных клиентов. (ПРЯМО СЕЙЧАС!!!)
12.2.По каждому из них выпишите личные достижения и роль родителей в этом (стремились к отработкам пропущенных занятий, делали ДЗ когда болели, обеспечивали учебный процесс сем необходимым, открепили от школьного английского, сами глубоко понимают отлиия нашего подхода и другим мамам разъясняют и пр).
12.3. Выпишите пункты преимуществ, которые с Вашей стороны обеспечили результативность данным конкретным ученикам (тщательный опдбор кадров, беглая речь учителя на уроке, внутреннее обучение учителей, особенности методики и пр.)
12.4. Вспомните истории о пути освоения языка, которыми эти родители делились, их собственный удачный или неудачный опыт (например, мама всю жизнь учила язык, но так и не знает или знает язык, но пожертвовала специальностью).
12.5. Вспомните слова благодарности, которые раньше Вам говорили эти родители. Придумайте, как косвенно о них напомнить, дополнив выписанными выше смысловыми единицами.
12.6. Составьте персональный список вопросов к каждому родителю.
12.7. Поделитель (в комментариях ниже) с нами теми вопросами к родителям, которыемогут быть полезны в качестве дополнения к пункту 4 данной статьи.
12.8. Возьмите отзыв сейчас или запланируйте дату в каледнаре (если хотите приурочить к событию).
12.9. Оформите и опубликуйте свои истории успеха и поделитесь с нами!

Успехов!

Войдите под своим логином/паролем или зарегистрируйтесь для просмотра (или приобретения) закрытого материала!
Летние программы. ЗА и ПРОТИВ.
CRM для языковой школы. Зачем нужна, что выбрать и как внедрить?
Психология влияния. Играем по-честному.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Хотите быть в курсе? Тогда подпишитесь!

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: